Почему вообще надо выстраивать цепочку продаж?

На рынке есть покупатель и продавец, каждый со своими алгоритмами. У покупателя может быть своя схема поведения, а у вас своя. 

Если вам интересно продавать ему постоянно, то следует заранее спланировать куда вы его поведете, что будете предлагать, в какой последовательности, что будет происходить после продажи.

Выигрывает тот, у кого решение изначально более продумано.

Большинство покупателей такого плана не имеет, но зачастую его нет и у продавца. В этом случае клиенту проще принять самое простое решение - ничего не покупать, походить подумать, подождать пока проблема сама решиться.

Пока он думает - вы теряете деньги.

Если вас это не устраивает, тогда есть для вас решение...

Итак, формула простая:

Вы делаете сначала одно предложение клиенту на небольшую сумму, которая есть в кармане или в бюджете на непредвиденные расходы.

Если он на него среагировал, вы ему даете второе предложение, потом третье. И все время увеличиваете цену.

Каждое предложение может уходить автоматически и также автоматомему звонит еще раз ваш менеджер и закрывает его на продажу.

"Мы видим, что вы еще думаете, поэтому в качестве финального аргумента, мы вам решили символический подарок."

И это делается систематически, с каждым клиентом. И это можно автоматизировать.

Пришел новый заинтересованный, ему упало письмо, копия письма с контактами продавцу, продавец перезванивает клиенту. Обрабатывает заявку.

Здесь работает принцип - падающего подтолкни.

Придумываете подарок, причем он может быть не связан с темой вашего товара, но для клиента он должен быть ценным. Человек всегда должен получать больше, чем он заплатил. С клиентом идет постоянный обмен информации, и ваш отдел продаж настроен на работу с теми людьми, которые подняли руку «да, мне интересно».

Вы не заставляете их звонить всем и каждому по справочнику «желтые страницы». Вы натаскиваете, чтобы они работали только с теми, кому интересно, но не достаточно информации, чтобы принять решение.

У большинства людей с этим проблемы, у большинства ваших клиентов будут проблемы с принятием правильного решения, потому что им важно понять, за что именно они платят деньги. Помогите им принять правильное решение (в вашу пользу разумеется)

Что они за эти деньги получат, что они могут получить еще и не получится ли так, что где-то за углом они получат это дешевле и там будет больше в мешке. Поэтому возникает ситуация, что вы должны эти все моменты разъяснить, вы и должны это все показать.

Это по аналогии соблазнения девушки, покажите что все уже продумано, достаточно сказать "да" и твоя жизнь превратиться в сказку.

Покажите им как происходит процесс покупки, как будет происходить наше взаимодействие. Что они получат еще, какие есть специальные предложения.

Человек должен быть абсолютно уверен, что покупая у вас он эти услуги не получит нигде. И уходить от вас – это было бы глупо, он должен это понимать. И вы ему даете всю информацию, что он так думал. После этого вы закрываете его на постоянные продажи.

Уже во время первой продажи дайте специальные условия на вторую сделку. Составляете выгодное предложение №2, затем на второй сделке, уже делаете предложение №3.

Вам важнее выработать у клиента привычку приобретать у вас, чем пытаться сразу получить все его деньги и бюджеты.

После третьего заказа вашему менеджеру для продажи нужно лишь только уточнить дату следующего заказа, примерную сумму.

О том как увеличивать эту сумму, мы поговорим в следующей главе.

Если нашли в статье ашипку, пожалуйста сообщите об этом в комментариях.