Записывайтесь на бесплатный интернет семинар "Видео, которые продают"

Для кого проводим: для предпринимателей (а особенно для интернет-предпринимателей)

Кто проводит: Борис Мамлин 

один из первопроходцев российского корпоративного кино, основатель первого в России агентства корпоративного видео FILMSATWORK, владелец кинокомпании "Картина мира". Создатель лучших корпоративных фильмов России 2007, 2008 и 2010 гг - созданные Борисом фильмы удостоены полного комплекта наград Всеросссийского фестиваля "Брендфильм", а так же регулярно входят в финал и получают медали самого престижного конкурса в этой области The New York Film Festival.   

Когда проходит: 21 Апреля 2011 в 20.00 (мск)

РЕГИСТРАЦИЯ (всего 300 мест)

Записи не будет!!! Приходите лично

(c) Андрей Парабеллум, Алекс Айвенго. "Продающие вебинары"

Нашли ошибку? Сообщите об этом в комментариях!

Понравилась статья? Напишите об этом! Дайте ссылку своим коллегам!

Часто получается типичная ситуация, вы все сделали и ассортимент увеличили, и систему предложений и продавцов разделили по ролям, продажи увеличились на 15-20%, но вам этого мало.

Вы хотите в разы повысить продажи.

Это нормально, для получения выдающихся результатов, ваша компания должна быть №1 в развитии ваших клиентов.

Вам помогут вебинары, на которых вы будете обучать распространять ваш товар или услуги.

Вы должны развивать клиентов. Точка. Особенно тех, кто сейчас не являются вашими крутыми клиентами, но у них есть перспектива развития, у них есть потенциал.

Если вы продаете владельцам компании, то вы видите, что он много работает, вы можете и должны его поддерживать.

Причем это делать нужно массово,проводите еженедельные вебинары по важным темам для таких клиентов, которые сейчас не набирают нужный объем.

Вы им помогаете развить свой бизнес, даете им правильные советы, приводите лектора, это подробно описано в кейсе Канада траст банк.

Делайте обучающие семинары вживую, выступайте на отраслевых выставках, давайте возможность скачать обучающие материалы с вашего сайта.

Но основной упор делайте на вебинары, потому что это массово и позволяет достучаться до самых недоступных клиентов. Поскольку выставки, как правило, пару раз в год, а собирать людей на живые семинары это очень трудоемкий процесс. Особенно из разных городов.

Но на выбинары люди собираются охотно и ходить никуда не надо.

Учтите, что поддержка клиентов и "выращивание" клиентов это важный и трудоемкий процесс, он не дешевый, если вы приглашаете крутых лекторов. Однако в действительности они не нужны. Вы можете кого-то из звезд пригласить, но по большому счету это для привлечения новых клиентов.

Тренеры условно делятся на звезд и "пчел". Со звездами все понятно, они широко улыбаются, пишут громкие книги (типа этой), они дают стратегические возможности.

Но на вас должен кто-то работать каждый день, здесь вступают в свою роль "пчелы". Тренеры которым можно платить 100-200 долларов в час, они отработают с группой до необходимого результата, напишут необходимые отчеты.   Можете обратиться к нам, мы вам посоветуем подходящего.

Клиенты, которые обучаются у вас и что-то еще покупают- это самые благодарные слушатели, которые растут вместе с вами, которым вы действительно помогаете.

Они самые отзывчивые покупатели и часто они готовы на партнерских началах, распространять вашу продукцию.

Это сделать не сложно, для начала добавьте возможность распространять ваши продукты, разместив на блоге, на сайте. Это делается при помощи хорошего веб-мастера, который добавит вам скрипт партнерки.

Уже многие клиенты ведут блоги – это электронные дневники в которых они рассказывают про свою жизнь. Они могут и будут, и уже распространяют товары. Но сейчас они пока делают это не с нашими товарами.

У некоторых посещаемость блога может быть больше, чем у вашего сайта. Плюс они могут вести свои е-мейл рассылки с базами на 10-20-50 000 адресов.

Дайте им возможность заработать и они будут это делать. Причем вы даете двух уровневую партнерскую сеть.

Поясню, у кого уже есть раскрученные сайты то до 40 % можно давать прибыли с продажи, те кто поменьше берет, то до 20 % с прибыли. Если вы даете людям возможность у себя сеть на сайте поставить, то это только в плюс.

Допустим у вашего клиента крупнопосещаемый портал, интернет-сайт , интернет-магазин, то его клиент, его посетитель может зарабатывать 20 %, а сам он еще 20% и вы им на двоих 40% даете.

То есть зарабатывает и ваш дилер и ваш клиент, такой мини МЛМ получается. На мойвзгляд, это лучшие элементы, которые можно позаимствовать из сетевого маркетинга и применить их в линейном бизнесе.

Отдельно проводите ежемесячные обучающие интернет-тренинги посвященные вашей партнерской программе.

• Как они могут зарабатывать в вашей партнерской программе
  
• Что лучше сделать если вы хотите на этом зарабатывать
  
• Примеры лучших партнеров (Кейс-стади)
  
• Как можно и как нельзя распространять партнерские программы
  
• Ответы на вопросы
  

Эти  нюансы вы с ними проговариваете и раз в месяц вы их должны заряжать. Если вы этого делать не будете, то партнерская сеть работать не будет.

Не нужно строит иллюзий, что это самовоспроизводимый механизм – это печь в которую нужно постоянно подкидывать дрова. А если вы этого не делаете, то ваше продвижение быстро затухает и оно переходит в пассивную фазу и оно вроде, какую-то копеечку приносит, но это не те результаты, ради которых это стоило затевать.

Поэтому раз в месяц вы, ваши менеджеры или приглашенный тренер, решите заранее кто это будет проводить.

Более того, вы может это автоматизировать. Как это делается описано в главе автоматизация выбинаров.

Вы можете дать эту главу своему технарю и он вам это все настроить, как это все делается, там это все подробно описано.

Возвращаемся к ежемесячному партнерскому семинару, здесь важно дать информацию. Что можно, как это делать. И второе, вам нужно дать мотивацию к действию. Вам нужно постоянно призывать людей к действию и публично поощрять, кто больше продал.

Давайте им полезные подарки, помимо того, что они продали, вы можете и должны давать поощрение, там плееры, телефоны в зависимости от суммы вашей покупки. То есть люди должны быть постоянно мотивированы продвигать вашу продукцию.

Информация без мотивации она не действует и наоборот. Просто мотивировать, "Вперед! с шашками на танки", оно работать тоже не будет.

Вам нужно давать четкие инструкции что можно, что нельзя. Например, запрещать спам и разрешать рекламу. Учить как делать ненавязчивый пиар вашей продукции.

Только так начинает работать партнерская сеть. Дальше в книге описывается, как это вы можете внедрить это у себя в бизнесе.

Если нашли в статье ашипку, пожалуйста сообщите об этом в комментариях.

Во-первых надо тщательно работать над ассортиментом товаров, широкая линейка и обязательно сопутствующие товары.

Теперь перейдем к конкретным тактикам.

Во-первых, поднять средний чек и у вас сразу поднимается прибыль. То есть это как в Макдональдсе «картошку будете, колу будете? », Вы делате связку товаров, которые предлагаете клиенту.

На сайте Ozone.ru реализована эта стратегия, "с этим товаром часто покупают..."

Так повышается средний чек, за одну покупку он должен купить как можно больше. Если вы предлагаете окна, то можно предложить и двери.

И если вы видите, что человек меняет окна и делает ремонт, то есть выяснить, что еще можно ему продать. Он все равно это купит, просто не у вас. Вы можете представить это общение вот в таком выгодном свете для себя. Потому что если вы ему это не продадите, он купит это у кого-то еще.

И пусть не такая большая наценка, но человек будет привыкать, что есть возможность приобретать у вас как можно больше товаров. Можно делать связные скидки, что если вы возьмете все, то мы вам дадим дополнительные условия окна + двери + укладка паркета = 10% экономии. Если человек делает ремонт, то ему есть смысл заказать это все у вас.

Далее, второй способ – это поднять прибыльность, вы можете подавать дороже, то, что все продают дешево.

Для этого Вам необходимо добавть в товар или услугу что-то, что делает несравнимой Вас по цене с конкурентами. 

Суть в то, что когда вы выходите из океана конкуренции, вам становится позволено повышать цены, добавляя бонусы не связанные с вашим товаром. Если продаются окна, то можно дать два билета в кино.

То есть после того, как вы поставили окна, нужно это дело отметить. Или там билет в пивной бар. Чем вы лучше знаете свою целевую аудиторию, тем больше бонусов на выбор вы предложите.

Главное смотрите, что стоимость бонусов была ниже чем торговая наценка. Для многих цена – это показатель качества, это важно. Потому что если вы показываете, что вы даете что-то качественное, это дорого, потому что качественно.

Вы даете бонусы. Человек перестает вас воспринимать как дешевку. Если у вас этого нет, то вам нужно оперировать ценой, а это не выгодно вам. Потому что снижается прибыльность и вас можно сравнить с конкурентами.

(с) Алексей Курашенко, Андрей Парабеллум.

Если нашли в статье ашипку, пожалуйста сообщите об этом в комментариях.

Почему вообще надо выстраивать цепочку продаж?

На рынке есть покупатель и продавец, каждый со своими алгоритмами. У покупателя может быть своя схема поведения, а у вас своя. 

Если вам интересно продавать ему постоянно, то следует заранее спланировать куда вы его поведете, что будете предлагать, в какой последовательности, что будет происходить после продажи.

Выигрывает тот, у кого решение изначально более продумано.

Большинство покупателей такого плана не имеет, но зачастую его нет и у продавца. В этом случае клиенту проще принять самое простое решение - ничего не покупать, походить подумать, подождать пока проблема сама решиться.

Пока он думает - вы теряете деньги.

Если вас это не устраивает, тогда есть для вас решение...

Итак, формула простая:

Вы делаете сначала одно предложение клиенту на небольшую сумму, которая есть в кармане или в бюджете на непредвиденные расходы.

Если он на него среагировал, вы ему даете второе предложение, потом третье. И все время увеличиваете цену.

Каждое предложение может уходить автоматически и также автоматомему звонит еще раз ваш менеджер и закрывает его на продажу.

"Мы видим, что вы еще думаете, поэтому в качестве финального аргумента, мы вам решили символический подарок."

И это делается систематически, с каждым клиентом. И это можно автоматизировать.

Пришел новый заинтересованный, ему упало письмо, копия письма с контактами продавцу, продавец перезванивает клиенту. Обрабатывает заявку.

Здесь работает принцип - падающего подтолкни.

Придумываете подарок, причем он может быть не связан с темой вашего товара, но для клиента он должен быть ценным. Человек всегда должен получать больше, чем он заплатил. С клиентом идет постоянный обмен информации, и ваш отдел продаж настроен на работу с теми людьми, которые подняли руку «да, мне интересно».

Вы не заставляете их звонить всем и каждому по справочнику «желтые страницы». Вы натаскиваете, чтобы они работали только с теми, кому интересно, но не достаточно информации, чтобы принять решение.

У большинства людей с этим проблемы, у большинства ваших клиентов будут проблемы с принятием правильного решения, потому что им важно понять, за что именно они платят деньги. Помогите им принять правильное решение (в вашу пользу разумеется)

Что они за эти деньги получат, что они могут получить еще и не получится ли так, что где-то за углом они получат это дешевле и там будет больше в мешке. Поэтому возникает ситуация, что вы должны эти все моменты разъяснить, вы и должны это все показать.

Это по аналогии соблазнения девушки, покажите что все уже продумано, достаточно сказать "да" и твоя жизнь превратиться в сказку.

Покажите им как происходит процесс покупки, как будет происходить наше взаимодействие. Что они получат еще, какие есть специальные предложения.

Человек должен быть абсолютно уверен, что покупая у вас он эти услуги не получит нигде. И уходить от вас – это было бы глупо, он должен это понимать. И вы ему даете всю информацию, что он так думал. После этого вы закрываете его на постоянные продажи.

Уже во время первой продажи дайте специальные условия на вторую сделку. Составляете выгодное предложение №2, затем на второй сделке, уже делаете предложение №3.

Вам важнее выработать у клиента привычку приобретать у вас, чем пытаться сразу получить все его деньги и бюджеты.

После третьего заказа вашему менеджеру для продажи нужно лишь только уточнить дату следующего заказа, примерную сумму.

О том как увеличивать эту сумму, мы поговорим в следующей главе.

Если нашли в статье ашипку, пожалуйста сообщите об этом в комментариях.

В Санкт-Петербурге, в Государственном Русском Музее…. Впрочем, не будем издалека – стоит сказать «письмо турецкому султану», и любой вспомнит знаменитых репинских «Запорожцев». Все мы из названия картины знаем, что Запорожцы пишут письмо турецкому султану – но какое и по какому поводу? И было ли это письмо написано на самом деле?

Таки учится надо у лучших. Мне прищел пухлый конверт набитый небольшой газетой, диском тест-драйва от Билла Глейзера и Дена Кеннеди.

Оформлено конечно отлично.

Газету отсканировал и выложил в Круг Капитанов на непродолжительное время и только в ознакомительных целях.

36-AlexAyvengo-BillGlazer-TestDrive.rar

Аудио не в мп3, видимо сильно не хотят множить.

Плюс новая фишка в американском маркетинге - рассылать клиентам рекламные вставки в кошельки.

С напечатанными долларами с рекламой на них (на фото Яник Силвер). Хотя насколько идея новая, настолько же и старая. Деньги часто используют в рекламе. На не слишком обеспеченную аудиторию действует магически. Но на людей уже хотя бы со средним достатком и выше - скорее вызовет непонимание.