Эту статью я написал, что бы решить разом и навсегда вопрос доверия ко мне: мол, ты учишь как делать деньги, а сам?

Так вот отвечу, сам, я заработал первый миллион долларов с нуля, за 2007 год. И сразу с ним попрощался.

Потому что деньги на проект выделялись инвесторами. Зато я с этого получил солидные бонусы и взял машину, какую хотел.

В конце 2006года,  я начал сотрудничать с компанией RDM, владельцы фирмы - два бывших бренд-менеджера с многолетним стажем и опытом работы в секторах FMCG, Luxury и фото услуг.

Меня пригласили на новый проект: вывести фотобумагу и совместимые картриджи на Российский рынок.

До этого не было сделано ни-че-го, только зарегистрированное название и один менеджер по продажам, который к тому же немного заикался :)

1. Шаг – Исследование рынка.

Я начал с исследования рынка, поскольку на тот момент компания выводила «инновационный» продукт – СНПЧ и делала на него ставку. Это такая приблуда к струйному принтеру, которую ставят в обход оригинальным картриджам.

 Если вы поставите себе эту систему, вы будете печатать как сумасшедший. Потому что себестоимость печати 10*15 всего 20копеек! Без учета стоимости бумаги. Заказывайте прямо сейчас и в подарок вы получите набор глянцевой и матовой бумаги!

Вот именно бумагу и предстояло найти, раскрутить и продать.

Исследования рынка заключались в полевой работе – опросы на точках продаж типа Буденовского, Савеловского, Царицинского рынков. Знаете, наверное, небольшие такие арендованные точки как на Горбушке. Доверять исследователям нельзя, поскольку информация, полученная из первых уст намного живее и  дает почву свежим идеям.

Так вот, я вытащил из продавцов и владельцев точек все, что можно по ценам, ассортименту, качеству и упаковке.

В моем случае, потребители обращали внимание на следующие факторы:

• Белизна бумаги
• Яркость изображений
• Четкость деталей
• Баланс серого цвета
• Контрастность.

 2. Шаг – Организация производства.

 Самый геморройный этап – поиск поставщиков, которых ты даже глазами увидеть

не можешь. Все производство находится в Азии, в основном это Китай и Корея. Доступ только через Интернет и выставки, но вы ничего не знаете кто они и какая у них история. Я перебрал около 30 разных заводов, прежде чем нашел подходящего поставщика.

 Как это делается – запрос образцов, составление методики тестирования (это самое важное), тестирование, анализ и сравнение по конкретным характеристикам.

 После того как определился с заводом-изготовителем, самое важное – выбить нормальные условия поставок, при которых можно развивать продукт.

 Я договорился с заводом на следующую схему: 60% предоплата, 40% после 30дней. Тогда мне казалось, что это необычайно выгодные условия.

Хотя теперь отсрочкой 100% на 120 дней, меня уже не удивишь.

 3. Шаг – Упаковка и дизайн

 Перед тем как приступить к дизайну, я прописал всю философию бренда Privision в деталях, какой характер, ценности, миссия. Бриф вышел на 8 страниц.

 Во время поиска подходящего дизайнера, который мог бы нарисовать мой бренд, я пробовал в деле двух разных дизайнеров – давал небольшие задания на проверку.  Но оба парня выполняли работу слишком формально. Хороший фрилансер любит заработок, а мне нужен был дизайнер с душой. И вот однажды, в баре «Оги» на чистых прудах, я познакомился с симпатичной девушкой, которая оказалась дизайнером.

 После пары слов, выяснилось, что она дизайнер студии Progression. Я спросил, работает ли она на фрилансе, ответ положительный. На вопрос, сколько берешь за визитку – она не смогла назвать цену. Хе-хе, она не знала рынка.

Договорился на 100$.

- Вот только логотипа у меня нет, нарисуешь?

- Не вопрос, ответила она.

 Так бренд Privision был нарисован за сто баксов.   

 Потом был этап разработки упаковки, тестирование разных вариантов прототипов на тех же рынках, после согласования с инвесторами, сделана упаковка для всей линейки продукции. Сделан сайт и презентации. Все вместе это, обошлось недешево. Бюджет составил 140 000рублей. Но не разом, а в течение года. Уступайте в малом господа, выигрывайте в большом.

 4 Шаг - Печатаем деньги: организация 5p-маркетинга

 Product.

Как я уже говорил, продукт был подогнан строго под потребности рынка, по сути ничего инновационного сделано не было. Но качество продукции было выдержано на одном уровне. Введена система контроля качества: бумага тестируется на самом заводе и второй раз, по прибытию на склад в Москве.
Несмотря на это косяки неизменно возникали и возникают – то коробки перепутают, то бумагу не ту нарежут. Глаз да глаз.

 Price.

Ценообразование строилось на принципе – минус 10% от цены главного конкурента марки Lomond. При условии того, что мы выигрывали в качестве, для оптовика эта разница была существенной. С момента утверждаения прайса, цена не опускалась, поблажки делали только региональным представителям что бы те могли выжать мелких конкурентов. Со временем некоторые эксклюзивщики других марок перешли к нам.

 Promotion.

Продвижение бумаги строится на одной простой вещи – тестовые образцы. Поскольку никакая реклама не действует в бумажном бизнесе, мы печатали наклейки и лепили их на тыльной стороне листов бумаги и отсылали клиентам вместе с чернилами и снпч. И со слоганом – «убедитесь лично», бумага разлетелась по стране. Заказы пошли, деньги потекли :)

 Place.

Каналы дистрибуции бумаги в России весьма специфические, есть следующие персонажи:

 «Региональный представитель» - Партнер в регионе, который имеет свои точки по продаже бумаги и расходных материалов, берет всю продукцию на супер условиях и отгружается тоннами. Но требует к себе повышенного внимания.

 «Оптовик обыкновенный» – делает деньги на объеме, покупает у нас, перепродает по розничным точкам в регионах. Часто дает на реализацию, в связи, с чем испытывает проблемы с оборотными средствами. В начале этим клиентам давали отсрочки платежей. Но потом перестали – задержки слишком большие.

 «Печатники» - Владельцы фототочек типа «фото на документы», школьные фотографы и небольшие фотолабы бытового типа: принтер+снпч.

 «Пираты» - самые веселые ребята, закупают самую тонкую дешевую матовую бумагу для печати обложек на диски. Всегда платят наличными и берут много. Специально для них включил в ассортимент бумагу 100гр/m2.

 Pr.

На самом раннем этапе предстояло решить проблему неизвестной марки во время переговоров с первыми партнерами. Оно и понятно не было доверия и опыта сотрудничества с новым брендом. Решением стало публикация обзорной статьи в журнале «Фотомастерская» на бесплатных условиях.

 Поделюсь секретом, как получить пиар в отраслевых журналах:

Вы договариваетесь с менеджером по рекламе интересующего вас издания, на схему – публикация объективного и интересного материала просто так, без денег, но и без каких-либо контактов и похвал.

Как правило, отраслевые журналы испытывают дефицит информации. По закону о рекламе они должны выдерживать процент некоммерческой информации в каждом номере, иначе их будут штрафовать. Суть в том, что на следующей странице после статьи вы публикуете рекламный модуль на ½ полосы сверху.

 Ясное дело, что вероятность того, что ваша целевая аудитория зачитывается этим журналом взахлеб ничтожно мала. Поэтому захватите этот журнал собой на встречу, вместе с красочной презентацией и тестовыми образцами.

ТОЛЬКО ФАКТЫ.

 Объем рынка фотобумаги в России

Объем рынка, фотобумаги в ценах  $12-13млн.  / год.
Средняя норма валовой прибыли, оценочно 35%
Темпы роста в 2007году оцениваются в 25-30%. Рост рынка связан с увеличением объемов продаж принтеров, доступностью расходных материалов и цифровых фотоаппаратов.

 Факторы, влияющие на потребление фотобумаги

Рост продаж всех струйных принтеров составляет около 7% в год.
Струйные принтеры в 43% объема рынка.
В 2006 году - В абсолютном выражении объем рынка равнялся 1,8  млн. устройств, или 1,2 млрд. долл.

 Конкурентный анализ производителей фотобумаги

 Приоритетные продукты в линейке фотобумаг.

Первенство - 60% рынка приходится на формат 10x15, второе место по популярности занимает формат А4 (35%), а на третьем — A3, A3 +.

 Кто конечный потребитель - Муж 60%, Жен. 40%. В основном 25-40 лет. С доходом свыше 10 000руб на члена семьи.

 Целевое потребление фотобумаги  – в 70% случаев, это печать фотографий в домашних условиях.
Однако растет потребление в офисах (динамика пока не исследована).

Но самое главное это выводы сделанные по итогу:

1. Умение делать деньги неразрывно связано с маркетингом
2. Дизайн упаковки очень важен. Даже если на него нет денег, все равно нужно искать тех кто сделает эффектно.
3. Даже на заполненном рынке можно найти незанятые ниши (см. ЦА "печатники" и "пираты")
4. Миллион долларов за год это реально.
5. Где один там и второй (третий и четвертый - 2008, год только это подтвердил).

Следующий миллион долларов хочу и буду зарабатывать для себя.
Моя стратегия - помочь 10 другим людям сделать миллион, тогда и у меня все будет.